একটি বিক্রয় আলোচনা কিভাবে

কী, আপনার গ্রাহকের মনের মধ্যে আপনার পণ্য মূল্যের সমান? এর অর্থ কি তারা দিতে হবে প্রকৃত পরিমাণ? দাম কি মালিকানা মোট খরচ বা মূল্য কিছু আরো মানে? অনেকে মনে করেন যে কোনও বস্তুর মূল্য কেবলমাত্র নিজের মালিকানা বা পণ্য ব্যবহার করার জন্য ব্যয় করা হয় তবে একটি ভাল সংজ্ঞা হল পণ্যটির মূল্য এবং মূল্য পেতে প্রয়োজনীয় বিনিয়োগের তুলনা।

বিল্ডিং মান

কোনও আলোচনার জন্য সফল হওয়ার জন্য, গ্রাহককে আপনি যা বিক্রি করছেন তার মূল্য দেখতে হবে। যদি তারা শূন্য মান দেখায়, মূল্যের অর্থ কিছুই নেই এবং চুক্তিটি বন্ধ করতে আপনাকে সহায়তা করবে না। মান তৈরি করার অর্থ হল আপনার গ্রাহকের মনের মধ্যে আপনার পণ্যটির জন্য মান তৈরি করা বা উন্মোচন করা। আপনি যত বেশি মূল্য তৈরি করেন এবং আপনার গ্রাহক যত বেশি মূল্য দেখেন, মালিকানা প্রকৃত খরচ কম গুরুত্বপূর্ণ।

আলোচনা শুরু

যখন আপনার গ্রাহকের কাছে নির্ধারিত মান নির্ধারিত হয় তখন আলোচনা শুরু হয় এবং সে তার অনুমিত মূল্যটি জিজ্ঞাসা মূল্যের সাথে তুলনা করে। অনুমান মূল্য জিজ্ঞাসা মূল্য বেশী হয়, একটি বিক্রয় করা হয়। তবে, অনুমিত মূল্য জিজ্ঞাসা মূল্যের চেয়ে কম, আলোচনার জন্য সময় শুরু হয়।

আপনার গ্রাহকের অনুমানিত মান এবং কীভাবে এটি আলোচনার উপর প্রভাব ফেলে সে সম্পর্কে কয়েকটি বিষয় উপলব্ধি করা গুরুত্বপূর্ণ। একটি উদাহরণ হিসাবে পরিবেশন করার জন্য, আপনি একটি রিয়েল এস্টেট এজেন্ট এবং বলুন যে একটি সম্ভাব্য ক্রেতা একটি ঘর দেখাচ্ছে। যদি সম্ভাব্য ক্রেতা, বাড়ির প্রাথমিক ওয়াক-টের পরে ঘরটি 200,000 ডলারের মূল্যের পরে মনে হয়, তাহলে দামের দাম $ 200,000 থেকে কম হলে বিক্রয়ের সম্ভাবনা বেশি।

যদি আপনার জিজ্ঞাসা মূল্য $ 200,000 এর উপরে সামান্য হয় তবে সম্ভাব্য ক্রেতা 300,000 ডলারের চেয়ে বেশি দামে আলোচনা করতে ইচ্ছুক। অনুভূত মূল্য এবং মূল্য জিজ্ঞাসা মধ্যে একটি উল্লেখযোগ্য ডেল্টা আছে, তাহলে গ্রাহক সম্ভবত আলোচনায় জড়িত আগ্রহী হবে না।

বিপরীতভাবে, যদি জিজ্ঞাসা মূল্যটি অনুমানিত মূল্যের তুলনায় উল্লেখযোগ্যভাবে কম হয় তবে গ্রাহক মনে করতে পারেন যে তিনি তার সংক্ষেপে কিছু নেতিবাচক মিস করেছেন এবং এগিয়ে যাওয়ার বিষয়ে বিশ্রী হবেন। কাছাকাছি আপনার জিজ্ঞাসা মূল্য perceived মান, আপনার আলোচনার জন্য ভাল।

আপনার গ্রাহকের প্রাপ্ত মূল্য নির্ধারণ করুন

গ্রাহকরা আজ খুব ভালভাবে স্বেচ্ছায় একটি বিক্রয় পেশাদারকে বলবেন যে তারা কোনও নির্দিষ্ট পণ্যের জন্য অর্থ প্রদান করতে ইচ্ছুক হবে। তারা তাদের বাজেট পরিসীমা ভাগ করতে ইচ্ছুক, তবে আরো ইচ্ছুক। ক্রয় বিবেচনা করার জন্য গ্রাহককে জিজ্ঞাসা করা হচ্ছে তাদের বাজেট কীসের জন্য বিক্রয় পেশাদারকে গুলি করার লক্ষ্য সরবরাহ করবে।

এই "বাজেট" প্রশ্নটি স্বয়ংক্রিয়ভাবে স্বয়ংক্রিয় বিক্রয়গুলিতে ব্যবহৃত হয় কারণ পেশাদার পেশাদাররা সম্ভাব্য ক্রেতাদের জিজ্ঞাসা করে যে তারা কী মাসিক পেমেন্ট খুঁজছেন। বেশিরভাগ সময়ই, সম্ভাব্য ক্রেতা সাড়া দিয়ে "আমি প্রতি মাসে X এর চেয়ে বেশি অর্থ দিতে চাই না।" তারা যাই হোক না কেন চিত্র আলোচনা শুরু সূচনা হিসাবে পরিবেশন করা উচিত।

Perceived মান বৃদ্ধি করুন

আপনার জিজ্ঞাসা মূল্য গ্রাহকের অনুমানিত মূল্যের উপর বা নীচে থাকলে, আপনার ফোকাসটি আলোচনার পরিবর্তে বিক্রয় বন্ধ করার উপর আরও বেশি হওয়া উচিত। আপনার জিজ্ঞাসা মূল্য অনুভূত মান থেকে বেশি হলে, আপনার কার্যকরভাবে দুটি বিকল্প আছে: প্রথম, আপনি আপনার জিজ্ঞাসা মূল্য কম করতে পারেন। এটি একটি বিকল্প হতে পারে না এবং অবশ্যই আপনার লক্ষ্য হওয়া উচিত নয়। ধারাবাহিকভাবে আপনার মূল্য হ্রাস করা মোটামুটি মুনাফা হারানোর এবং আপনার পণ্যকে একটি পণ্যতে পরিণত করার একটি দুর্দান্ত উপায়।

দ্বিতীয় বিকল্প আপনার পণ্য আপনার গ্রাহকের অনুভূত মান বৃদ্ধি করা হয়। গ্রাহকের সাথে কথোপকথন করার চেষ্টা করছেন যার অনুমিত মূল্য আপনার জিজ্ঞাসা মূল্যের চেয়ে কম, আপনার পণ্যটি আপনার গ্রাহকের কাছে সরবরাহ করা সমস্ত সুবিধাগুলি পর্যালোচনা করে শুরু করা উচিত।

এটি করার ফলে আপনার পণ্যটির সুবিধাগুলি কেবলমাত্র আপনার গ্রাহকের মনেই মনে হবে না বরং আপনার গ্রাহক সমস্ত বেনিফিট সম্পর্কে সচেতন হওয়ার জন্য আপনাকে একটি সুযোগ দেয়। এটি হতে পারে যে আপনার গ্রাহক আপনার পণ্য সম্পর্কে কিছু বিবেচনা করেননি যা উপকারী হবে। একবার একটি নতুন সুবিধা যোগ করা হয়, অনুভূত মান বৃদ্ধি করা হয়। আরো সুবিধা, আরো অনুভূত মান।