কিভাবে 'বিক্রয়' বন্ধ এবং বিল্ডিং সম্পর্ক শুরু করতে

কখনও কখনও আমরা সম্ভাব্য ক্লায়েন্টদের সাথে ভুল পথটি আমাদেরকে বিক্রি করে এমন বিক্রি সম্পর্কে চিন্তা করার পুরানো পদ্ধতিতে ব্যাকস্লাইডিং থেকে আমাদের রাখতে একটি বন্ধুত্বপূর্ণ অনুস্মারক ব্যবহার করতে পারি।

মাইকেল নামক একজন ক্লায়েন্টের সাথে কয়েকটি কোচিং সেশনের পরে আমরা এই নিবন্ধটি লিখতে অনুপ্রাণিত হয়েছিলাম, যিনি প্রযুক্তি সমাধান বিক্রি করেন। মাইকেল মানসিক ব্লক নিয়ে সংগ্রাম করছিলেন কিভাবে তিনি ঐতিহ্যগত বিক্রয় থেকে বিচ্ছিন্ন হয়েছিলেন, তিনি পুরোনো-স্কুল বিক্রয় "গুরু" থেকে শিখেছিলেন।

আপনি জানেন তারা কারা। আপনি এমনকি তাদের বই বা টেপ কিছু থাকতে পারে। এবং আপনি তাদের বিক্রয় বার্তাগুলিও জানেন: "সর্বদা বন্ধ হও," ইতিবাচক চিন্তা করুন এবং আপনি আপনার সমস্ত ঠান্ডা কলিংয়ের ভয়কে পরাভূত করবেন, "আপনার বিক্রয়কে বাড়ানোর জন্য আপনার সমস্ত কিছু নতুন বিক্রয় কৌশল।"

কিন্তু এই সমস্ত পুরানো বিক্রয় বার্তাগুলি কীভাবে আমরা বিক্রি সম্পর্কে ভাবি তার মূল সমস্যাটি সমাধান করতে ব্যর্থ। এবং যদি আমরা সেই কোরটি না পাই এবং এটি একবার এবং সর্বদা পরিবর্তন করি তবে আমরা একই প্রতিকূল বিক্রয় আচরণের সাথে সংগ্রাম করতে যাব। আমরা একই সমস্যা এবং হতাশা সম্মুখীন যেতে হবে। এবং আমরা বিশ্বাস করি যে আমরা সর্বদা আমরা যা খুঁজছি তা থেকে দূরে একটি নতুন বিক্রয় কৌশল।

নতুন চিন্তা = নতুন ফলাফল

হয়তো এটি একটি ভিন্ন পদ্ধতির নিতে সময়। হয়তো আমাদের গুরুত্বের সাথে আমাদের বিক্রয় চিন্তার বিশ্লেষণ করতে হবে যাতে আমরা আরো বিক্রয় কেন করছি তা আমরা সনাক্ত করতে পারি। নীচের টেবিলের উপর নজর রাখুন এবং আপনার বর্তমান বিক্রয় মানসিকতা সম্পর্কে চিন্তা করুন। আপনি আপনার বিক্রয় চিন্তা পরিবর্তন করলে কিভাবে আপনার বিক্রয় আচরণ পরিবর্তন হবে?

• ঐতিহ্যগত বিক্রয় মনসেট: সর্বদা একটি শক্তিশালী বিক্রয় পিচ প্রদান।
  • নতুন বিক্রয় মানসিকতা: বিক্রয় পিচ বন্ধ করুন - এবং একটি কথোপকথন শুরু।
• ঐতিহ্যগত বিক্রয় মনসেট: আপনার কেন্দ্রীয় উদ্দেশ্য বিক্রয় বন্ধ সবসময়।
  • নতুন বিক্রয় মানসিকতা: আপনি এবং আপনার সম্ভাব্য ক্লায়েন্ট একটি ভাল মাপসই কিনা তা আবিষ্কার করার জন্য আপনার কেন্দ্রীয় লক্ষ্য সবসময় সর্বদা।
• ঐতিহ্যগত বিক্রয় মনসেট: যখন আপনি একটি বিক্রয় হারান, এটি সাধারণত বিক্রয় প্রক্রিয়ার শেষে হয়।
  • নতুন বিক্রয় মানসিকতা: আপনি যখন একটি বিক্রয় হারান তখন এটি সাধারণত বিক্রয় প্রক্রিয়ার শুরুতে সঠিক।
• ঐতিহ্যগত বিক্রয় মনসেট: প্রত্যাখ্যান বিক্রয় একটি স্বাভাবিক অংশ।
  • নতুন বিক্রয় মানসিকতা: বিক্রয় চাপ প্রত্যাখ্যান একমাত্র কারণ। প্রত্যাখ্যান করা উচিত নয়।
• ঐতিহ্যগত বিক্রয় মনসেট: আপনি একটি হ্যাঁ বা একটি না পেতে পর্যন্ত প্রত্যেক সম্ভাব্য ক্লায়েন্ট পশ্চাদ্ধাবন চালিয়ে যান।
  • নতুন বিক্রয় মানসিকতা: কোন সম্ভাব্য ক্লায়েন্টের পশ্চাদ্ধাবন করবেন না - আপনি শুধুমাত্র আরো বিক্রয় চাপ ট্রিগার করবেন।
• ঐতিহ্যগত বিক্রয় মনসেট: যখন একটি প্রত্যাশা আপত্তি, চ্যালেঞ্জ এবং / অথবা তাদের পাল্টা প্রস্তাব।
  • নতুন বিক্রয় মানসিকতা: যখন একটি সম্ভাব্য ক্লায়েন্ট আপত্তি প্রস্তাব, তাদের পিছনে সত্য উন্মোচন।
• ঐতিহ্যগত বিক্রয় মনসেট: যদি কোনও সম্ভাব্য ক্লায়েন্ট আপনার পণ্য বা পরিষেবাটির মূল্যকে চ্যালেঞ্জ করে তবে আপনাকে অবশ্যই নিজেকে রক্ষা করতে হবে এবং মূল্য ব্যাখ্যা করতে হবে।
  • নতুন বিক্রয় মানসিকতা: নিজেকে রক্ষা করবেন না বা আপনাকে যা দিতে হবে তা - এটি শুধুমাত্র আরো বিক্রয় চাপ তৈরি করে।

আপনার বর্তমান বিক্রয় চিন্তাধারা খুলতে শুরু করুন এবং আপনার বিক্রয় ক্রিয়াকলাপগুলিতে আরও কার্যকর হয়ে উঠুন:

সেলস পিচ বন্ধ করুন - এবং একটি কথোপকথন শুরু করুন

আপনি যখন কাউকে কল করেন, নিজের সম্পর্কে আপনার উপস্থাপনা, আপনার কোম্পানীর এবং কোনটি অফার করতে চান তা সম্পর্কে ক্ষুদ্র উপস্থাপনাগুলি এড়াতে এড়িয়ে যান। একটি প্রারম্ভিক কথোপকথনযুক্ত ফ্রেজ দিয়ে শুরু করুন যা আপনার পণ্য বা পরিষেবা সমাধান করে এমন একটি নির্দিষ্ট সমস্যার উপর মনোযোগ দেয়। আপনি যদি এটি না জানেন তবে আপনার বর্তমান গ্রাহকদের জিজ্ঞাসা করুন কেন তারা আপনার সমাধান কিনেছে। একটি খোলার ফ্রেজটির একটি উদাহরণ হতে পারে, "আমি কেবলমাত্র আপনার কোম্পানিতে থাকা কোনও কম্পিউটারের ঝুঁকি হ্রাস করার সাথে সম্পর্কিত বিভিন্ন ধারনাগুলিতে খোলা থাকি কিনা তা দেখার জন্য বলছি"। আপনি এই খোলার ফ্রেজ সঙ্গে আপনার সমাধান pitching হয় না লক্ষ্য করুন।

আপনি এবং আপনার সম্ভাব্য ক্লায়েন্ট ভাল ফিট থাকলে আপনার লক্ষ্য আবিষ্কার করতে হয়।

"বিক্রয় বন্ধ করুন" বা "অ্যাপয়েন্টমেন্টটি পেতে" চেষ্টা করে চলুন - এবং আপনি আবিষ্কার করবেন যে আপনাকে বিক্রয় প্রক্রিয়ার অগ্রসর হওয়ার দায়বদ্ধতা নিতে হবে না। সম্ভাব্য ক্লায়েন্টদের সমাধান করার জন্য আপনি যদি কেবলমাত্র আপনার কথোপকথনকে ফোকাস করেন তবে আপনি যদি বিক্রয় প্রক্রিয়াটি এগিয়ে নিয়ে যাওয়ার চেষ্টা করে বন্দুকটি তিড়িং লাফ না করেন তবে আপনি দেখতে পাবেন যে সম্ভাব্য ক্লায়েন্টরা আসলেই তাদের ক্রয় প্রক্রিয়ার মধ্যে আনবে।

যখন আপনি একটি বিক্রয় হারাবেন, এটি সাধারণত বিক্রয় প্রক্রিয়ার শুরুতে সঠিক

যদি আপনি বিশ্বাস করেন যে আপনি বিক্রি হারাবেন কারণ আপনি প্রক্রিয়ার শেষে একটি ভুল করেছেন, তাহলে আপনি কীভাবে সম্পর্ক শুরু করেছিলেন তা আবার দেখুন। আপনি একটি উপস্থাপনা দিয়ে শুরু হয়নি? আপনি কি ঐতিহ্যগত বিক্রয় ভাষা ব্যবহার করেছেন, "আমাদের একটি সমাধান আছে যা আমি বিশ্বাস করি যে আপনি সত্যিই প্রয়োজন" অথবা "আপনার শিল্পের অন্যরা আমাদের সমাধান কিনেছে, তাই আপনারও এটি বিবেচনা করা উচিত"?আপনি যখন ঐতিহ্যগত বিক্রয় ভাষা ব্যবহার করেন, তখন সম্ভাব্য ক্লায়েন্টগুলি আপনাকে সহায়তা করতে পারে না তবে "বিক্রয়কারীর নেতিবাচক স্টেরিওোটাইপ" দিয়ে আপনাকে লেবেল দেয়। তাদের বিশ্বাসের অবস্থান থেকে আপনার সাথে সম্পর্কিত হওয়ার জন্য এটি তাদের পক্ষে প্রায় অসম্ভব।

এবং যদি শুরুতেই বিশ্বাস প্রতিষ্ঠিত হয় না, তাহলে তারা যে সমস্যার সমাধান করার চেষ্টা করছেন সে সম্পর্কে সৎ যোগাযোগ, এবং কিভাবে আপনি তাদের সাহায্য করতে সক্ষম হবেন, তাও অসম্ভব হয়ে যায়।

বিক্রয় চাপ প্রত্যাখ্যান একমাত্র কারণ। প্রত্যাখ্যান করা উচিত না

প্রত্যাখ্যান শুধুমাত্র এক কারণে ঘটতে পারে: আপনি যা বলেছিলেন, কিছুটা সূক্ষ্ম হিসাবে এটি হতে পারে, আপনার সম্ভাব্য ক্লায়েন্ট থেকে একটি প্রতিরক্ষামূলক প্রতিক্রিয়া ট্রিগার। হ্যাঁ, আপনি কিছু বলেন। প্রত্যাখ্যান বাতিল করার জন্য, কেবল আপনার মনস্তত্বকে সরান যাতে আপনি একটি বিক্রয় করার আশা লুকানো কর্মসূচী ছেড়ে দেন।পরিবর্তে, আপনি যা বলছেন এবং যা করেন তার সবই মৌলিক মানসিকতা থেকে ঝরে থাকা উচিত যা আপনি সম্ভাব্য ক্লায়েন্টদের সাহায্য করার জন্য সেখানে আছেন। এটি আপনাকে জিজ্ঞাসা করতে সক্ষম করে, "আপনি কি আপনার ব্যবসাকে প্রভাবিত করতে পারে এমন বিষয়গুলি সম্পর্কে কথা বলতে উন্মুক্ত হবেন?"

একটি সম্ভাব্য ক্লায়েন্ট চেজ না - আপনি শুধুমাত্র আরো বিক্রয় চাপ ট্রিগার হবে

সম্ভাব্য ক্লায়েন্টদের সর্বদা "স্বাভাবিক ও প্রয়োজনীয়" বলে মনে করা হয়, তবে এটি মারচো বিক্রি করা ছবিতে মূলত, "যদি আপনি পশ্চাদ্ধাবন না করেন তবে এর অর্থ হল আপনি ছেড়ে দিচ্ছেন - এবং এর মানে আপনি ব্যর্থ হয়েছেন। " এই ভুল ভুল! সম্ভাব্য ক্লায়েন্টদের পশ্চাদ্ধাবন করার পরিবর্তে, তাদের বলুন যে আপনি আপনার পরবর্তী চ্যাটের জন্য সময় নির্ধারণ করে পুরানো বিড়াল এবং মাউস পশ্চাদ্ধাবনকারী খেলাটির মতো কিছু এড়িয়ে চলতে চান।

যখন একটি সম্ভাব্য ক্লায়েন্ট আপত্তি প্রস্তাব, তাদের পিছনে সত্য উন্মোচন

সর্বাধিক ঐতিহ্যগত বিক্রয় প্রোগ্রাম "সময় আপত্তি অতিক্রম করা" উপর মনোযোগ নিবদ্ধ অনেক সময় ব্যয়। এই কৌশল শুধুমাত্র সম্ভাব্য ক্লায়েন্টদের উপর আরো বিক্রয় চাপ রাখে এবং সম্ভাব্য ক্লায়েন্ট বলছে কি পিছনে সত্য অন্বেষণ বা বুঝতে ব্যর্থ। যখন আপনি শুনতে পান, "আমাদের কাছে বাজেট নেই," "আমাকে তথ্য পাঠান," বা "কয়েক মাসের মধ্যে আমাকে কল করুন," আপনি কি মনে করেন যে আপনি সত্য শুনছেন, নাকি আপনি সন্দেহ করেন যে এটি নিরবচ্ছিন্ন বিকাশগুলি কথোপকথন শেষ করতে?

আপত্তিগুলি প্রতিহত করার চেষ্টা করার পরিবর্তে আপনি সত্যটি প্রকাশ করতে পারেন, "এটি কোনও সমস্যা নয়" - কোনও ক্লায়েন্ট কি "আপত্তিজনক" - এবং তারপরেও মৃদু, সম্মানিত ভাষা ব্যবহার করে যা তাদের আমন্ত্রণ জানানোর জন্য তাদের আমন্ত্রণ জানাতে পারে অবস্থা.

নিজেকে বা আপনি কি অফার করতে হবে তা প্রতিহত করবেন না - এটি কেবলমাত্র আরো বিক্রয় চাপ তৈরি করে

যখন একটি সম্ভাব্য ক্লায়েন্ট বলছেন, "কেন আমি আপনার প্রতিযোগিতায় আপনি নির্বাচন করা উচিত?" আপনার প্রথম, স্বতঃস্ফূর্ত প্রতিক্রিয়া সম্ভবত আপনার পণ্য বা পরিষেবাদির সুরক্ষা শুরু করতে পারে কারণ আপনি সেগুলি কিনতে সন্তুষ্ট করতে চান। কিন্তু আপনি কি মনে করেন সেই সময়ে আপনার সম্ভাব্য ক্লায়েন্টের মনের মধ্য দিয়ে যায়?

ভালো কিছু, "এই 'বিক্রয়কারী' আমাকে বিক্রি করার জন্য কেন তারা আমাকে বিক্রি করার চেষ্টা করছে, তবে আমি বিক্রি হচ্ছে এমন অনুভূতিতে ঘৃণা করি।" নিজেকে রক্ষা করার পরিবর্তে, আপনি যে কোনও কিছুকে সন্তুষ্ট করার চেষ্টা করছেন না বলে প্রস্তাব করার চেষ্টা করুন কারণ এটি কেবল বিক্রয় চাপ তৈরি করবে। পরিবর্তে, তাদের যে সমস্যার সমাধান করার চেষ্টা করছেন সেগুলি সম্পর্কে তাদের জিজ্ঞাসা করুন এবং তারপরে আপনার পণ্য বা পরিষেবাগুলি কীভাবে সমস্যার সমাধান করতে পারে তা অনুসন্ধান করুন - কখনও কখনও তা বোঝানোর চেষ্টা না করেই। সম্ভাব্য ক্লায়েন্টদের মনে করে যে তারা আপনাকে "বিক্রি" অনুভব না করেই বেছে নিতে পারে।