বন্ধ করার সংজ্ঞাবহ গাইড

বিক্রয় বন্ধ করা সবসময় সহজ নয়, তবে এটি সর্বদা প্রয়োজনীয় - যদি আপনি আসলেই সেই বিক্রয়টি পেতে চান! সম্ভাবনাগুলি কেবল আপনার জন্য বন্ধ হবে না, এমনকি যদি তারা সত্যিই আগ্রহী হয়। এটা চূড়ান্ত পদক্ষেপ নিতে আপ আপনার উপর। কিন্তু চিন্তা করবেন না - ক্লোজিং একটি ভয়ঙ্কর অভিজ্ঞতা হতে হবে না। প্রকৃতপক্ষে, যদি আপনি এটি সঠিকভাবে করেন, তবে বন্ধ করা বলতে সহজ হিসাবে বলা যেতে পারে, "আপনি কি এটি এই সপ্তাহে বা পরের সপ্তাহে বিতরণ করতে চান?"

সাধারণভাবে বলতে গেলে, বিক্রয় প্রক্রিয়ার প্রাথমিক পর্যায়ে আপনি সম্ভাব্য বিক্রি করেছেন, আপনার ক্লোজিংটি সহজতর হবে। আপনি বন্ধ ঘুরতে পারবেন না - প্রথমত, আপনাকে আপনার প্রত্যাশার প্রয়োজনগুলি প্রকাশ করতে হবে, সেই চাহিদাগুলি পূরণ করতে এবং যে কোনো আপত্তিগুলির প্রতিক্রিয়া জানাতে পণ্যগুলির সুবিধাগুলি প্রকাশ করতে হবে। একবার যে সমস্ত জিনিস রাস্তা আউট হয়, আপনি তারপর বন্ধ সম্পর্কে চিন্তা শুরু করতে পারেন।

আপনি ঘনিষ্ঠ হয়ে যাওয়ার আগে, আপনি নিশ্চিত করেছেন যে আপনি প্রত্যাশিত সুবিধাগুলি বুঝতে পেরেছেন। এই সহজে কয়েকটি খোলা প্রশ্ন জিজ্ঞাসা দ্বারা সম্পন্ন করা হয়। উদাহরণস্বরূপ, যদি আপনার সম্ভাব্য ভাগ করে নেওয়া হয় যে সে তার উত্পাদন প্রক্রিয়াতে খরচ কাটাতে চায় এবং তারপরে আপনি কীভাবে আপনার পণ্যটি নষ্ট উপকরণগুলিকে কমাতে এবং অর্থ সঞ্চয় করতে পারে তা ব্যাখ্যা করে, আপনি বিরতি এবং বলতে পারেন, "এটি কি আপনার কাছে অর্থবহ করে?" বা " এই শব্দটি কেমন করে? "সম্ভবত আপনার উল্লেখ করা উপকার সম্পর্কে তিনি কীভাবে অনুভব করেন তার সম্ভাব্য প্রতিক্রিয়াটি সাধারণত আপনাকে সূচিত করবে।

আপনি সঠিক সুবিধাগুলি বাছাই করেছেন এবং সম্ভাব্যতার সাথে চেক করেছেন কিনা তা নিশ্চিত করার জন্য তিনি আপনার দৃষ্টিভঙ্গির সাথে সম্মত হন, ঘনিষ্ঠ পিষ্টকটি কেকের একটি অংশ হওয়া উচিত। আপনি এমন কিছু বলার দ্বারা কাছাকাছি একটি পরীক্ষামূলক কাজ করতে পারেন, "ঠিক আছে, তাহলে কোনও কারণে আপনি এই আদেশটি ঠিক করতে চান না?" যদি এই মুহুর্তে সে এক ধাপে ফিরে যায়, তবে আপনি কোথাও জড়িয়ে পড়েছেন। আপনার সুবিধাটি অবিলম্বে তাকে সরানোর জন্য যথেষ্ট বাধ্যতামূলক নয়, অথবা এমন কোনো সমস্যা আছে যা আপনি প্রকাশ করেন নি - সম্ভবত আপনি যে ব্যক্তিটির সাথে কথা বলছেন সেটি কিনতে অন্য কারো অনুমোদন প্রয়োজন, অথবা সে ইতিমধ্যে অন্য বিক্রেতার সাথে চুক্তির অধীনে রয়েছে।

এই মুহুর্তে, ঘনিষ্ঠভাবে চলার পরিবর্তে আপনাকে আরও পদক্ষেপ নিতে এবং আরও প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করতে হবে।

যদি জরুরিতার অভাব সমস্যা সৃষ্টি করে, তবে সম্ভাব্য সময়সীমার একটি নির্দিষ্ট সময়সীমা প্রদান করা তাকে অনুপ্রাণিত করার একটি দুর্দান্ত উপায়। আপনার নির্দিষ্ট সময়সীমা একটি কোম্পানির প্রশস্ত প্রচারের সাথে সম্পর্কিত হতে পারে - উদাহরণস্বরূপ, আপনার সংস্থা এমন প্রচারণা চালিয়ে যাচ্ছিল যার সময় পণ্য অতিরিক্ত বৈশিষ্ট্যগুলির সাথে আসে তবে তা সাময়িকভাবে বিনামূল্যে থাকে। অথবা আপনি তাকে একটি টাকার সময়সীমা দিতে পারেন: যদি আপনি যে পণ্যটি সুপারিশ করছেন তা কখনও কখনও বিক্রি হয় এমন একটি জনপ্রিয় ব্যক্তি, আপনি প্রত্যাশা করতে পারেন যে সে তার অর্ডারটি ঠিক করতে হবে যাতে সে তার মডেলটি পেতে পারে ।

যদি তিনি অর্ডার দেওয়ার জন্য খুব বেশি অপেক্ষা করেন তবে আপনার সংস্থান এটি পুনরায় চালু না হওয়া পর্যন্ত পণ্যটি উপলব্ধ নাও হতে পারে। পণ্যটি বিক্রি করার বিপদ না হওয়া পর্যন্ত এই নির্দিষ্ট সময়সীমাটি কখনই ব্যবহার করবেন না।

কখনও কখনও ব্যবহার যদি আপনি কদাচিৎ সীমিত সময় ডিসকাউন্ট যে একটি নির্দিষ্ট সময়সীমা। অন্য কথায়, যদি আপনি কোনও নির্দিষ্ট তারিখে চুক্তিকে বন্ধ করে দেন তবে আপনি মূল্যের অংশটি বন্ধ করে দিতে পারবেন। সমস্ত ডিসকাউন্টের মত, এটি আপনার কোম্পানির মুনাফা মার্জিনকে ক্ষতিগ্রস্ত করবে এবং আপনার কমিশনেও কাটতে পারে। এটি গ্রাহকদের ধারণা দেয় যে আপনার আসল মূল্যটি ইচ্ছাকৃত ভাবে ফুটে উঠেছে এবং নতুন, নিম্ন মূল্যটি "বাস্তব" মূল্য। এই মনোভাব সাধারণত শিল্প যেখানে ডিসকাউন্ট সাধারণ - একটি গাড়ী কেনার সুস্পষ্ট উদাহরণ।

সবাই জানে যে গাড়ির উপর স্টিকার মূল্য একটি তামাশা এবং বিক্রয়কারী আশা করেন যে আপনি একটি ভাল দাম নিয়ে আলোচনা করবেন। আপনি যদি গাড়ি বিক্রি না করেন তবে আপনি স্পষ্টভাবে আপনার প্রত্যাশাগুলি একই ধারণা দিতে চাইবেন না।

এমন পরিস্থিতিতে, যেখানে আপনি মনে করেন যে সেটি কিনতে আপনার কাছে প্রত্যাশার কিছুটা প্রয়োজন হয় তবে আপনি মূল্যের তুলনায় মান যোগ করা বন্ধ করুন। এই মুহুর্তে মনে রাখা জিনিসটি হ'ল একটি সম্ভাব্য ক্রয় বিবেচনা করার সময় দাম সাধারণত সিদ্ধান্তকারী ফ্যাক্টর নয়। সবশেষে, যদি দাম সবচেয়ে বেশি মানুষের জন্য সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ বিষয় হয়, তাহলে বেশিরভাগ লোকেরা কিয়াস চালাবেন। প্রকৃতপক্ষে, ব্যয়বহুল গাড়িগুলির মধ্যে অনেক বেশি লোক রয়েছে - তারা প্রিয়াগুলিতে পরিবেশগতভাবে সচেতন ব্যক্তি অথবা লেক্সাসগুলিতে আরামদায়ক ব্যক্তিদের সবার কাছে আছেন - তাহলে সেখানে লোকেরা সবচেয়ে সস্তা গাড়ি চালাচ্ছে।

ডিসকাউন্টটি ছাড়াই বিক্রয় বন্ধ করার কৌশলটি আপনার প্রত্যাশার জন্য সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ ফ্যাক্টর সনাক্ত করতে এবং তারপরে কেবলমাত্র আরও কিছু বেশি মান প্রদান করে। উদাহরণস্বরূপ, যদি নির্ভরযোগ্যতা সম্ভাব্যতার জন্য সত্যিই গুরুত্বপূর্ণ তবে তাকে কোন অতিরিক্ত খরচ ছাড়াই বর্ধিত ওয়ারেন্টি বা রক্ষণাবেক্ষণ পরিকল্পনা অফার করুন।

কিভাবে একটি ডিসকাউন্ট প্রস্তাব থেকে এই ভিন্ন? প্রথমত, আপনার নতুন গ্রাহক কখনও বর্ধিত ওয়ারেন্টি ব্যবহার করতে বা অতিরিক্ত রক্ষণাবেক্ষণের প্রয়োজন হতে পারে না, এ ক্ষেত্রে এটি আপনার কোম্পানির জন্য কোনও খরচ নয়। দ্বিতীয়ত, গ্রাহক তাদের ব্যবহার করলেও, এই পরিষেবাগুলি একই পরিমাণে মূল্য কাটার চেয়ে মুনাফা মার্জিনের উপর খুব কম প্রভাব ফেলবে (যেহেতু রক্ষণাবেক্ষণ সম্ভবত আপনার কোম্পানিকে যেমন একটি ওয়্যারেন্টির জন্য চার্জ করা অর্থের চেয়ে অনেক কম ব্যয় করে) । এবং তৃতীয়, কারণ আপনি যখন মূল গ্রাহককে ভবিষ্যতের কেনাকাটাগুলি করেন তখন আপনি এটি মূল মূল্যে বিক্রি করেছেন, সেটি স্বয়ংক্রিয়ভাবে ছাড়ের প্রত্যাশা করবে না।

বন্ধ প্রযুক্তি

কখনও কখনও, আপনি বন্ধ করার বিন্দু পৌঁছানোর সময়, আপনার প্রত্যাশা শুধু আপনি ফিরে ঠেলে রাখে। এই পর্যায়ে, একটু অসুবিধা পেতে আপনার ক্লায়েন্টের মূল্য হতে পারে এবং একটি বন্ধ করার কৌশল ব্যবহার করার চেষ্টা করুন। কারণ এই কৌশলগুলি ম্যানিপুলেশনয়ের উপর ভিত্তি করে তৈরি, তারা গ্রাহকের সাথে দীর্ঘমেয়াদী সম্পর্কের দুর্দান্ত শুরু নয় … তবে কিছু ক্ষেত্রে, তারা ব্যবহারযোগ্য হতে পারে।আপনি যদি ইতিবাচক হন যে এই পণ্যটি সম্ভাব্যতার জন্য উপকারী হবে এবং মনে করবে যে সে কেবল ভয় বা সাধারণ প্রতিরোধের পরিবর্তনকে ধরে রেখেছে, বন্ধ করার কৌশলগুলি আপনার বন্ধনের বেড়া বন্ধ করার জন্য আপনার নিকটতম যথেষ্ট অশ্রু দিতে পারে।

আপনি এখানে আরো সাধারণ বন্ধ করার কৌশলগুলির উদাহরণ খুঁজে পেতে পারেন:

• বেসিক ক্লোজিং কৌশল
• মধ্যবর্তী বন্ধ প্রযুক্তি
• উন্নত সমাপ্তি কৌশল

ঠিক আছে, আপনি উপরের সমস্ত ধাপে চলে গেছেন এবং এমনকি আপনার পছন্দের ক্লোজিং পদ্ধতিতেও ফেলেছেন এবং সম্ভাব্য ঝলসানো হবে না। চলুন বলি যে তিনি "না" বলেন নি কিন্তু তিনি আজকে সিদ্ধান্ত নেওয়ার জন্য প্রস্তুত নন। এর অর্থ কি আপনি বিক্রয় হারিয়েছেন? নাঃ। এটি মানে আপনি আজ এটি জিততে যাচ্ছেন না, এবং আপনাকে প্রত্যাহার করতে হবে এবং প্রত্যাশা আরো বেশি সময় দিতে হবে।

সম্ভাবনা আরো সময় অনুমোদন

সম্ভাবনা বিভিন্ন কারণে অনেকের জন্য একটি কেনার সিদ্ধান্ত বিলম্ব করতে চাই। প্রথমত, তারা যত বেশি সময় নেয়, এটি একবার সম্পন্ন হওয়ার পরে সিদ্ধান্তের বিষয়ে ভাল বোধ করবে। একজন সম্ভাব্য ব্যক্তি যিনি তার সময় নেন, তারপরেও এটি পরে দুঃখিত হতে পারে, কিন্তু কমপক্ষে তিনি মনে করেন যে তিনি সঠিক পণ্যটি পেতে তার যথাসাধ্য চেষ্টা করেছেন - সমস্ত বিকল্পগুলি, বিভিন্ন বৈশিষ্ট্যগুলির তুলনা করে, প্রতিটি থেকে সম্ভাব্য সর্বোত্তম মূল্য পেতে চেষ্টা করছেন বিক্রেতা, এবং তাই।

দ্বিতীয়, কোন পরিবর্তন একটি ভয়ঙ্কর জিনিস - এমনকি কিছু কিনতে। বড় এবং আরো ব্যয়বহুল ক্রয়, এটি আরো ভয়ঙ্কর। ক্রয় প্রক্রিয়ার সময় প্রচুর পরিমাণে গ্রহণ করা সেই ভয় নিয়ে সম্ভাব্য চুক্তিকে সহায়তা করে। যতদিন তিনি যা কিনছেন সে সম্পর্কে তিনি যতটা চিন্তা করেন এবং যত তাড়াতাড়ি তিনি এটি সম্পর্কে জানেন, তত বেশি আরামদায়ক সে আসলেই মালিকানাধীন এবং এটি ব্যবহার করার ধারণা নিয়ে থাকবে।

তৃতীয়, স্মার্ট ক্রেতারা সাধারণত সচেতন যে বিক্রয়কর্মীরা যত দ্রুত সম্ভব চুক্তি বন্ধ করতে চান। পেশাদার ক্রেতাদের জন্য, যাদের কাজটি মূলত তারা যা কিনছেন তার জন্য সর্বোত্তম সম্ভাব্য চুক্তি পেতে, বিলম্বগুলি একটি শক্তিশালী আলোচনার সরঞ্জাম হতে পারে। এই ক্রেতারা ইচ্ছাকৃতভাবে আপনাকে প্যানিক করার চেষ্টা করতে পারে, তাই আপনি কেবল বিক্রয়ের জন্য তাদের আরও ভাল চুক্তি কাটাতে ইচ্ছুক হবেন।

এই সব ফিরে সমর্থন বন্ধ এবং প্রত্যাশার আরো সময় আছে অনুমতি দেয় ফিরে যায়। তিনি আপনাকে উত্তেজিত করার জন্য করছেন নাকি তিনি ভীত বোধ করছেন কিনা, তাকে যে সময় লাগতে হবে সেটি গ্রহণ করার জন্য পরিস্থিতি এড়াতে হবে। শান্তভাবে তাকে জানাবেন যে আপনি তার সিদ্ধান্তের জন্য প্রয়োজনীয় তথ্য দিয়ে তার জন্য আছেন এবং আপনি কয়েক দিনের জন্য কিছু মনে করার জন্য খুশি হন। স্মার্ট সম্ভাবনাটি দেখানোর সময় আপনি প্রত্যাশা করবেন না এবং হাস্যকরভাবে ভাল অফারটি দেবেন।

একবার আপনি pushing ছেড়ে, আপনার প্রত্যাশা তার নিজের বাষ্প আবার এগিয়ে চলতে শুরু করবে। কিছু বিশেষজ্ঞ যুক্তি দেন যে আপনি যতটা ধীর হবেন, তত দ্রুত বিক্রয় প্রক্রিয়া চলবে। ধারণাটি হল বিক্রয়কারীদের এমন চাপ যার ফলে সম্ভাব্য আশঙ্কা সৃষ্টি হয় বা খারাপ হয়, এবং যদি আপনি তার স্বাভাবিক গতিতে জিনিসগুলিকে এগিয়ে যেতে দেন তবে তিনি খুব কম স্নায়বিক হবেন এবং এভাবে নিজের উদ্যোগে প্রক্রিয়াটি দ্রুততর করবেন।

অন্য দিকে, যদি আপনি ঘনিষ্ঠ হয়ে যান এবং সবুজ বাতি দেবার পর পুরো পথটি হঠাৎ করে বলে, "না," এর অর্থ কি আপনি বিক্রয় হারিয়েছেন? হয়তো … কেন সে হঠাৎ কেন কিনতে না সিদ্ধান্ত নেয় উপর নির্ভর করে। যখন একটি সম্ভাব্য শেষ মিনিটে বিক্রয় বন্ধ করে দেয়, তখন আপনার লক্ষ্যটি কী ভুল হয়ে গেছে তা খুঁজে বের করতে হয়। কখনও কখনও আপনি বিক্রয় পুনরুদ্ধার করতে সক্ষম হবেন অথবা কমপক্ষে ভবিষ্যতের জন্য সুযোগটি খোলা রাখতে পারবেন। তাই করার একমাত্র উপায়, কি ঘটেছে তা নির্ধারণ করা হয়।

প্রথম এবং সবচেয়ে খারাপ সম্ভাবনা হল যে প্রত্যাশাটি কখনোই কিনতে হবে না। কিছু সম্ভাবনা শুধু বলতে এবং আপনার অনুভূতিতে আঘাত করার জন্য ঘৃণা করে, বিশেষ করে যদি আপনি সম্পর্ক গড়ে তোলার জন্য কঠোর পরিশ্রম করেছেন এবং তিনি সত্যি আপনাকে পছন্দ করেন। এমন সম্ভাবনাগুলি আপনার সাথে দেখা করতে এবং আপনার উপস্থাপনার কথা শোনার জন্য সম্মত হতে পারে যদিও তারা কোনও কেনাকাটা করতে ইচ্ছুক না। তারা আপনাকে বলতে পারে যে আপনি যখন বন্ধ করার চেষ্টা করেন তখন তাদের মনে করার সময় প্রয়োজন, আপনাকে বলার অপেক্ষা রাখে না যে বিক্রির কোন সুযোগ নেই। তারপর তারা সহজেই অদৃশ্য হয়ে যাবে - আপনার ইমেলগুলি ফেরত বন্ধ করুন এবং আপনার কলগুলি গ্রহণ করবেন না।

এই ক্ষেত্রে যদি, সম্ভবত আপনি এই বিক্রয়টি বন্ধ করার কোন সুযোগ নেই, তাই আপনি সম্ভবত প্রত্যাশার সময়ে সময় নষ্ট করতে পারে।

শেষ মিনিটে বিক্রি হারাতে আরেকটি সাধারণ কারণ ভুল ব্যক্তির সাথে কথা বলা। অন্য কথায়, যে ব্যক্তিটি আপনি বিক্রি করেছেন সেটি আসলেই সিদ্ধান্ত নেওয়ার সিদ্ধান্ত নয়, নাকি সিদ্ধান্ত গ্রহণকারী নয়। আপনি এই সম্ভাবনা নিয়ে একটি সভা স্থাপনের পরে, সিদ্ধান্তগ্রহীতার কাছে তথ্যটি গ্রহণ করেছিলেন এবং বন্ধ হয়ে গিয়েছিলেন, আপনাকে কোনও বিকল্প ছাড়াই ছেড়ে দেওয়া হয়েছিল তবে আপনাকে চুক্তিটি বন্ধ করার কথা বলা হয়েছিল। আপনি আবার চেষ্টা করতে সক্ষম হবেন, এই সময় নিশ্চিত হয়েছেন যে আপনি প্রকৃত সিদ্ধান্তকারীর সাথে কথা বলছেন, কিন্তু আপনি তাকে প্রথমে কিছু সময় দিতে চান।

অন্যথায়, মনে হবে যে আপনি তার মন পরিবর্তন করতে চাপ দিচ্ছেন, যা বিষয়টিকে সাহায্য করবে না।

অবশেষে, আপনি কিছুক্ষন আগে বিক্রয় চক্রের ক্ষেত্রে সম্ভাব্যতাকে বিচ্ছিন্ন করার জন্য কিছু বলেন বা করেছেন। হয়তো আপনি সভাগুলোতে দেরিতে ছিলেন এবং তার ছাপ দিয়েছেন যে আপনি তার সময়কে সম্মান করেন না, অথবা আপনি সঠিক ভুল রসিকতা করেছেন এবং তাকে বিরক্ত করেছেন। এই ধরনের বিক্রয়গুলি সাধারণত পুনরুদ্ধারযোগ্য নয় কারণ আপনি যা বলেছেন তা এখন আপনার প্রত্যাশার দ্বারা প্রভাবিত হয়। যদি আপনি তাকে ভুল বুঝিয়ে দেওয়ার জন্য তাকে পেতে পারেন তবে আপনি সংশোধন করতে সক্ষম হবেন, তবে এ ধরনের বিপর্যয়ের পর তার বিশ্বাস অর্জন করতে অনেক কঠোর পরিশ্রম করা হবে।

প্রতি বিক্রয় বন্ধ করুন

যদি আপনি শুধুমাত্র বন্ধ করার এক জিনিস মনে রাখবেন, মনে রাখবেন যে আপনি সর্বদা প্রতিটি বিক্রয় বন্ধ করার চেষ্টা করা উচিত। আপনি নিশ্চিত হন যে আপনি খুব নিশ্চিত যে বিক্রয় বন্ধ করবেন না; আপনি মনে করেন যে বিক্রয় বন্ধ বন্ধ করার চেষ্টা করুন। আপনি অবাক হবেন যে আপনি কতক্ষণ নিশ্চিত হবেন যে সে কখনই বলবে না কখন প্রত্যাশাভাণ্ডার হ্যাঁ বলবে।