কিভাবে বিক্রয় কর্মক্ষমতা 80/20 নিয়ম বিট করা

ব্যবসায় নির্বাহী ও বিক্রয় পরিচালকরা প্রায়শই তাদের বিক্রয় দলগুলিতে 80/20 পারফরম্যান্সের উদ্বিগ্ন হন, যেখানে বিক্রির প্রায় ২0 শতাংশ বিক্রির প্রায় 80 শতাংশ বিক্রি হয়। অবশ্যই, অনুপাত সর্বদা 80/20 নয়। কখনও কখনও এটি 75/25, 70/30, 60/40, এমনকি 90/10। যাইহোক, অনুপাতের বর্ণনাটি সর্বদা একই রকম: বিক্রয়কারীরা বিপুল সংখ্যক বিক্রয়কারী দলের উত্পাদনকারীর কোনও অংশীদারের একটি অংশ তৈরি করে।

এই কর্মক্ষমতা বৈষম্য পিছনে কারণ কি কি? শীর্ষ বিক্রয় অভিনেতা তাদের উচ্চতর ফলাফল অর্জন করতে সক্ষম যে এটি সম্পর্কে কি? কেউ বিক্রয় শীর্ষ কর্মক্ষমতা অর্জন করতে পারেন? অবশ্যই কিছু যে কেউ জানতে পারেন বিক্রয় দক্ষতা আছে। উদাহরণস্বরূপ, প্রতিফলিত প্রশ্নগুলি কীভাবে জিজ্ঞাসা করা যায় তা শেখানো সহজ।

প্রতিফলিত প্রশ্ন জিজ্ঞাসা

প্রতিফলিত প্রশ্নগুলি হ'ল যারা, কী, কখন, কোথায়, কেন এবং কীভাবে শুরু হয়। যদি আপনি প্রশ্নগুলির পরিবর্তে প্রতিক্রিয়াশীল প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করেন যা হ্যাঁ বা না দিয়ে উত্তর দেওয়া যেতে পারে তবে সম্ভাবনাগুলি সাধারণত আপনার সাথে আরও তথ্য ভাগ করে। এটি "ব্যথা পয়েন্ট" উন্মোচন করার আপনার সম্ভাবনাকে বাড়িয়ে তোলে যা অবশেষে বিক্রি করতে পারে।

আপনি সহজ ভূমিকা খেলা অংশগ্রহণ করে প্রতিফলিত প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করতে পারেন শিখতে পারেন। এই ভূমিকা খেলা, আপনি বিক্রয়কারী খেলতে হবে এবং আমি সম্ভাবনা খেলতে হবে। আপনি যখন আমাকে হ্যাঁ বা কোন প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করেন, তখন আমি উত্তর দিচ্ছি "না।" "না" উত্তরগুলির গুচ্ছ দিয়ে পাথর ছিঁড়ে যাওয়া আপনাকে হ্যাঁ / কোন প্রশ্নবিদ্ধ অভ্যাসটি খুব দ্রুতই ভাঙ্গবে!

অন্যান্য বিক্রয় দক্ষতা শিখতে কঠিন। একটি ভাল উদাহরণ salespeople কিভাবে প্রশ্ন জিজ্ঞাসা এবং উত্তর মধ্যে থ্রেড অনুসরণ করা হয় শিক্ষাদান করা হয়। এই ধারণা ব্যাখ্যা করতে, অন্য ভূমিকা খেলা ব্যবহার করা যাক। এই ভূমিকা খেলা, আপনি আমাকে প্রতিফলিত প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করব। আমি কিছু "ব্যথা পয়েন্ট" ধারণকারী উত্তর দিয়ে সাড়া দেব।

আপনি যদি ব্যথা পয়েন্টগুলি চিনেন এবং গভীরভাবে যথেষ্ট পরিমাণে (অতিরিক্ত প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করে) ড্রিল করুন তবে আপনি অবশেষে আমাকে "বিক্রি" করতে পারবেন।

এই ভূমিকা নিয়ে আমার অভিজ্ঞতা কি আপনি জানেন? কিছু বিক্রয়কর্মীরা শিখতে পারেন কিভাবে সহজেই "থ্রেড অনুসরণ করুন"। অন্যরা সংগ্রাম করে, কিন্তু অবশেষে তারা কীভাবে তা শিখবে। যাইহোক, কিছু এটি পেতে না, তারা চেষ্টা কত কঠিন! কেন কিছু মানুষ এই সমালোচনামূলক দক্ষতা শিখতে পারে, কিন্তু অন্যরা তা করতে পারে না?

আমি 14 বছর ধরে এই প্রশ্নের সাথে লড়াই করেছি। আমি বিশ্বাস করতাম যে কেউ যদি এটিকে যথেষ্ট পরিমাণে চেয়ে চেয়েছিল এবং তারা যথেষ্ট পরিমাণে কঠোর পরিশ্রম করতে ইচ্ছুক হয় তবে কেউ সফল হতে পারে। যাইহোক, "থ্রেড অনুসরণ করুন" ভূমিকা খেলার সঙ্গে আমার অভিজ্ঞতা আমাকে যে বিশ্বাস প্রশ্ন করতে শুরু করেছে। বছরের পর বছর ধরে আমি পড়তে ও গবেষণা চালিয়ে যাওয়ার পর অবশেষে আমার চোখ খুলে দুই টুকরো তথ্য বের করে দিলাম।

কী আবিষ্কার # 1

তাদের বইটিতে, "নাইউ, ডিসকভার ইউর স্ট্রেংথস," মার্কাস বাকিংহাম এবং ডোনাল্ড ক্লিফটন রিপোর্ট করেছেন যে মহান পরিচালকদের এবং গড় পরিচালকদের তাদের কর্মীদের জন্য বিভিন্ন প্রত্যাশা রয়েছে। বাকিংহাম এবং ক্লিফ্টনের মতে, গড় পরিচালকরা অনুমান করেন যে "প্রতিটি ব্যক্তি প্রায় কিছুতেই সক্ষম হতে শিখতে পারেন", যখন মহান পরিচালক মনে করেন যে "প্রতিটি ব্যক্তির প্রতিভা স্থায়ী এবং অনন্য"।

সর্বাধিক বিক্রয় বই এবং প্রশিক্ষণ প্রোগ্রাম গড় ম্যানেজার পয়েন্ট ভিউ নিতে বলে মনে হচ্ছে। অন্য কথায়, তারা মনে করে যে কেউ কীভাবে বিক্রি করতে পারে তা শিখতে পারে। তাদের অস্পষ্ট প্রতিশ্রুতি হল যে আপনার যা করতে হবে তা তারা শেখানোর দক্ষতা শিখতে যথেষ্ট সময়, প্রচেষ্টার এবং অর্থ বিনিয়োগ করে।আপনি যদি সময় ও প্রচেষ্টার ব্যবস্থা করেন তবে আপনি দক্ষতা শিখবেন এবং অবশেষে বিক্রয়ে সফল হবেন।

দুর্ভাগ্যবশত, বিক্রয় কার্যকারিতাগুলিতে কাঙ্ক্ষিত উন্নতি না করে বিক্রয় বই এবং প্রশিক্ষণ কোর্সের অসংখ্য উদাহরণ রয়েছে। আপনি ব্যক্তিগতভাবে জানেন কিছু salespeople সম্পর্কে চিন্তা করুন। তাদের মধ্যে কতজন তাদের কোটা তৈরির জন্য সংগ্রাম করছেন? তারা কেন সংগ্রাম করছে?

• এটা কি অর্থনীতির রাষ্ট্র? (যদি অন্যান্য বিক্রয়কারীরা তাদের সংখ্যা তৈরি করে থাকেন, অর্থনীতির দোষারোপ তাদের অনেক সহানুভূতি অর্জন করবে না।)
• এটা কি যথেষ্ট কঠিন কাজ করে না?
• এটা কি যথেষ্ট পণ্য জ্ঞান আছে নাকি?
• তারা তাদের বিক্রয় দক্ষতা উপর কঠিন কাজ করতে হবে?
• তারা তাদের ম্যানেজার থেকে আরো কোচিং প্রয়োজন?

যদি "মহান পরিচালক" দৃষ্টিভঙ্গি সঠিক হয় তাহলে কি হবে? যদি সবাই বিক্রয় দক্ষ হয়ে উঠতে পারে না? বিক্রয় সাফল্যের একটি অনন্য সেট প্রয়োজন হলে কি কি?

কী আবিষ্কার # 2

হার্ব গ্রীনবার্গ, হ্যারল্ড ওয়েইনস্টাইন এবং প্যাট্রিক সুইনি তাদের বই "হাউ টু হায়ার অ্যান্ড ডেভেলপমেন্ট ইউরো নেপথ শীর্ষ পারফরম্যান্স" এ এই উপসংহারের প্রতিবেদন দিয়েছেন। প্রকৃত বিক্রয় কর্মক্ষমতা পরিমাপের সাথে কয়েক দশক ধরে সঞ্চালিত হাজার হাজার মূল্যায়নের সাথে সম্পর্কযুক্ত হওয়ার পরে, তারা এই চমকপ্রদ সিদ্ধান্তে পৌঁছেছে:

55% মানুষ তাদের জীবিকা অর্জনে উপার্জন করে অন্য কিছু করছে।

এবং

অন্য 20% থেকে 25% বিক্রি করতে যা লাগে তা কিন্ত তাদের অন্য কিছু বিক্রি করা উচিত

কি দারুন! যারা কিছু sobering পরিসংখ্যান! তারা ইঙ্গিত দেয় যে অর্ধেকেরও বেশি বিক্রেতারা এটি বিক্রি করতে পারবে না। আরেকটি চতুর্থাংশে বিক্রয় সফলতা অর্জনের কিছু সম্ভাবনা রয়েছে, তবে শুধুমাত্র সঠিক পণ্য বা পরিষেবাদি বিক্রি করার সঠিক কাজ খুঁজে পাওয়া গেলেই।

বিক্রেতাদের কাছে আপনার কোম্পানির বিক্রয় অবস্থানগুলিতে সফল হওয়ার জন্য প্রয়োজনীয় প্রতিভা আছে কিনা তা আপনি কীভাবে সনাক্ত করতে পারেন?

কোম্পানীর 80/20 পারফরম্যান্সের কারণে ক্ষতিগ্রস্ত হওয়ার এক কারণ এটি হ'ল সেল নিয়োগকারীদের প্রশিক্ষণ, পরিচালনা ও পরিচালনার জন্য তাদের প্রক্রিয়াগুলি প্রায় সম্পূর্ণরূপে বিষয়বস্তুর তথ্যের উপর নির্ভর করে। সব পরে, কি সারসংকলন হয়? তারা তাদের ক্ষমতা এবং অভিজ্ঞতার একটি ব্যক্তির ব্যক্তিগত বিষয়ক চিত্রণ। একটি সাক্ষাত্কার সময় কি ঘটে? সাক্ষাতকাররা তাদের প্রতিক্রিয়াগুলিকে এমনভাবে প্রশ্ন করতে প্যাকেজ করার চেষ্টা করে যা সেরা ছাপ তৈরি করবে।

এদিকে, সাক্ষাত্কার প্রার্থীদের জন্য প্রার্থীদের যোগ্যতা সম্পর্কে ব্যক্তিগত মতামত গঠন করা হয়।

আমি যে বিষয়গত তথ্য নিরর্থক প্রস্তাব করছি না। বিষয়গত তথ্য কোনও "জনগণের সিদ্ধান্ত" এর একটি বৈধ এবং মূল্যবান উপাদান। তবে, যদি সরাসরি বিষয়বস্তুর তথ্যের উপর ভিত্তি করে সিদ্ধান্তগুলি একটি অযৌক্তিক ফলাফলের 80 শতাংশ সময় নেয় তবে তা পরিবর্তন করার কথা বিবেচনা করে না?

বিক্রয় নিয়োগ এবং কোচিং প্রক্রিয়ার উদ্দেশ্যমূলক তথ্য পরিচয় করানোর এক উপায় হল বিশেষ বিক্রয় মূল্যায়ন পরীক্ষাগুলি ব্যবহার করা। আমি মায়ার-ব্রিগস বা ডিআইএসসি মত ব্যক্তিত্ব বা আচরণগত পরীক্ষার উল্লেখ করছি না। যে ধরনের সরঞ্জামগুলি কারো সাথে আরও কার্যকরভাবে যোগাযোগ করতে শেখার জন্য দরকারী, এবং একজন ব্যক্তির প্রেরণাগুলিতে কিছু অন্তর্দৃষ্টি সরবরাহ করতে পারে। যাইহোক, তারা বিক্রয় সফল হবে কিনা তা পূর্বাভাসের জন্য তারা কার্যকর নয়।

বিশেষ বিক্রয় মূল্যায়ন পরীক্ষা যা আমি উল্লেখ করছি যে একজন ব্যক্তির কত দ্রুত শিখতে পারে এবং তারা "যুক্তি" এ কতটা ভাল।

যুক্তিবিজ্ঞান - বিশেষত মৌখিক যুক্তি - প্রশ্নগুলিতে প্রশ্নগুলির জন্য এবং "উত্তরের থ্রেড" অনুসরণের জন্য প্রতিভাটির একটি গুরুত্বপূর্ণ উপাদান। প্লাস, সবচেয়ে কার্যকর বিক্রয় মূল্যায়ন পরীক্ষার বিভিন্ন গুরুত্বপূর্ণ বিক্রয়-সম্পর্কিত বৈশিষ্ট্যগুলির মধ্যে একটি ব্যক্তির শক্তি বা দুর্বলতাকে সনাক্ত করে। এই নিম্নলিখিত অন্তর্ভুক্ত:

• সেলস ড্রাইভ: ব্যক্তি কি উপস্থাপন, প্ররোচনা, আলোচনা, এবং অন্যদের অনুপ্রেরণা উপভোগ করেন? তারা এই কার্যক্রম উপভোগ কত?
• মানসিক কঠোরতা: ব্যক্তি দ্রুত অস্বীকার প্রত্যাখ্যান করে কিভাবে? তারা তাদের অভিজ্ঞতা থেকে শিখতে এবং দ্রুত সরানো? অথবা, তারা কি উৎপাদনশীলতার মধ্যে ক্রমাগত হ্রাস ভোগ করে?
• যুক্তিসঙ্গত ক্ষমতা: ব্যক্তি ভাল প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করে? তারা কি উত্তরগুলি বিচ্ছিন্ন করতে পারে এবং এমন টুকরাগুলি বাছাই করতে পারে যা ইচ্ছাকৃত শেষ ফলাফলের দিকে কথোপকথন অগ্রিম করতে সাহায্য করবে?
• সার্ভিস ড্রাইভ: কিভাবে বন্ধুত্বপূর্ণ এবং স্বীকৃত ব্যক্তি? সম্পর্ক গড়ে তুলতে এবং অন্যদের সাহায্য করার ক্ষেত্রে তারা কতটা আগ্রহী?
• সমাবর্তনতা: আত্মবিশ্বাসী ব্যক্তিটি কেমন? অন্যদের কার্যকরী করার ব্যাপারে তারা কীভাবে কার্যকর?
• মনোভাব: ব্যক্তির মনোভাব কতটা ইতিবাচক? তারা একটি গ্লাস অর্ধেক খালি বা অর্ধ পূর্ণ হতে বোঝে?
• যোগাযোগ দক্ষতা: মৌখিকভাবে এবং লিখিতভাবে উভয়ই স্বতঃস্ফূর্তভাবে যোগাযোগ করে? তাদের যোগাযোগ স্পষ্ট এবং কার্যকর?
• প্রতিযোগিতা: কিভাবে প্রতিযোগিতামূলক ব্যক্তি? কিভাবে তাদের প্রতিযোগিতা নিজেই প্রকাশ করে?
• শক্তি: কিভাবে অনলস অনলস হয়? তারা কি সবসময় "চলতে থাকে", নাকি তাদের ক্রিয়াশীল হতে হবে?
• স্বাধীনতা: কিভাবে ব্যক্তি সহজে অন্যদের কাছ থেকে দিক গ্রহণ করে?
• শিক্ষার হার: ব্যক্তিটি কত দ্রুত নতুন তথ্য শিখতে পারে? শেখার শৈলী তাদের জন্য সবচেয়ে উত্পাদনশীল হয়?
• প্রশাসনের জন্য সহনশীলতা: প্রশাসনিক কার্যক্রম পরিচালনার জন্য ব্যক্তি কতটা ইচ্ছুক? তারা মনোযোগ দিতে কত মনোযোগ দিতে?

পূর্ববর্তী বৈশিষ্ট্যগুলির জন্য মূল্যায়ন পরীক্ষার স্কোরগুলি ব্যবহার করা যেতে পারে ভবিষ্যদ্বাণী করা যে কোন বিক্রয়কারী বা বিক্রয় প্রার্থী নিম্নলিখিত জটিল কাজকর্মগুলি কার্যকর করবে:

• তারা কি হান্টার বা কৃষক? তারা কি নতুন ব্যবসা চালিয়ে যেতে পছন্দ করে নাকি তারা বিদ্যমান গ্রাহকের সম্পর্কগুলি পরিচালনা করতে পছন্দ করে? অথবা, তারা উভয় কার্যকারিতা কার্যকর করতে সক্ষম?
• তারা অভ্যন্তরীণ বা বহিরাগত প্রেরিত হয়? অভ্যন্তরীণভাবে প্রেরিত বিক্রয়কর্মীরা তাদের নিজস্ব ক্রিয়াকলাপ পরিচালনা করতে সক্ষম। বহিরাগতভাবে প্রেরিত বিক্রয়কর্মীদের ধারাবাহিকভাবে কার্যকর হতে যাতে তাদের পরিচালক থেকে ঘন দিক নির্দেশ এবং সহায়তা প্রয়োজন।
• কিভাবে তারা সম্ভাব্য কার্যকরভাবে হবে? কিভাবে আক্রমনাত্মক (এবং ধারাবাহিকভাবে) তারা নতুন সুযোগ অনুসরণ করবে?
• তারা কিভাবে প্রশাসনিক প্রয়োজন মেনে চলতে ইচ্ছুক? এর মধ্যে আপনার কোম্পানির গ্রাহক সম্পর্ক ব্যবস্থাপনা (সিআরএম) সিস্টেমের রেকর্ড আপডেট করা এবং সময়মত এবং নির্ভুল পূর্বাভাস এবং সুযোগ পাইপলাইন আপডেট সরবরাহ করা হতে পারে।
• তারা কি একটি ভাল দলের সদস্য হবে? তারা সহকর্মী বিক্রয় দলের সদস্যদের পাশাপাশি অন্যান্য বিভাগের সাথে সহযোগিতা করবে?

বিশেষ বিক্রয় মূল্যায়ন পরীক্ষাগুলি কীভাবে বিদ্যমান বিক্রয়কর্মীদের সংগ্রাম করতে পারে?

তারা দুটি নির্দিষ্ট উপায়ে সাহায্য করতে পারেন। প্রথমত, তারা নির্ধারণ করতে পারে যে কোন বিক্রেতাদের বিক্রয় করা উচিত। যদি একজন ব্যক্তির কাছে আপনার কোম্পানির বিক্রয় কাজের সাফল্যের জন্য প্রয়োজনীয় প্রতিভা না থাকে তবে আপনার সংস্থার অন্যান্য ভূমিকা থাকতে পারে যেখানে তাদের প্রতিভা এবং আগ্রহগুলি পারস্পরিক সুবিধার জন্য প্রয়োগ করা যেতে পারে। যদি এমন কোনও অবস্থান উপলব্ধ না থাকে তবে আপনি যা করতে পারেন তা হল তাদের যেতে দেওয়া।

কিভাবে কাউকে অগ্নিসংযোগ করা হতে পারে? এটি একটি দরিদ্র উপযুক্ত যে একটি কাজ সংগ্রাম করার জন্য কোন মজার কারণ। আপনি যদি এই ব্যক্তিদের সাথে মূল্যায়ন পরীক্ষার ফলাফল ভাগ করেন তবে তারা তাদের শক্তিশালী প্রতিভা এবং আগ্রহের অন্তর্দৃষ্টি অর্জন করতে পারে। যত তাড়াতাড়ি তারা তাদের প্রতিভা এবং স্বার্থের সাথে সামঞ্জস্যপূর্ণ ভূমিকাগুলিতে স্থানান্তরিত করতে পারেন, যত তাড়াতাড়ি তারা উন্নত উত্পাদনশীলতা, প্রেরণা, এবং চাকরির সন্তুষ্টিগুলির সুবিধাগুলি উপভোগ করবে।

দ্বিতীয়ত এই মূল্যায়ন পরীক্ষাগুলি তাদের অনন্য প্রশিক্ষণের প্রয়োজনীয়তাগুলি চিহ্নিত করে বিক্রয়শীল ব্যক্তিদের সংগ্রাম করতে সহায়তা করতে পারে। আপনি যদি প্রতিটি বিক্রয়কারীর ব্যক্তিগত প্রশিক্ষণের প্রয়োজনীয়তাগুলি সনাক্ত করেন এবং আপনি এই চাহিদাগুলির সমাধান করতে লক্ষ্যযুক্ত প্রশিক্ষণ সরবরাহ করেন তবে আপনি নাটকীয়ভাবে তাদের কর্মক্ষমতা উন্নত করতে পারেন। এখানে একটি উদাহরণ:

দুই কল্পিত বিক্রয়কর্মী, বেথ এবং বিল, একই কোম্পানির জন্য কাজ করে। সেলস ড্রাইভে বেথ দুর্বল, যা তাকে আদেশের জন্য অনিচ্ছুক করে তোলে। বিল মানসিক কঠোরতা দুর্বল, যা তাকে প্রত্যাখ্যানের সংবেদনশীল করে এবং তার প্রত্যাশা কার্যকারিতা সীমাবদ্ধ করে। যদি বেথ এবং বিল একই বিক্রয় দক্ষতা প্রশিক্ষণ কোর্সের মধ্য দিয়ে যায়, তাহলে বিক্রয় কর্মক্ষমতা কতটা উন্নতির আশা করা উচিত?

উত্তর একটু বা কেউ না। কেন? কারণ বেথ এবং বিলের সম্পূর্ণ ভিন্ন প্রশিক্ষণ প্রয়োজন যা মৌলিক বিক্রয় দক্ষতা প্রশিক্ষণ দ্বারা চিহ্নিত করা হবে না।

বেথ একটি জোরদার প্রশিক্ষণ ক্লাসে উপস্থিত থেকে সবচেয়ে উপকৃত হবে। আদেশের জন্য ব্যর্থ হওয়া তার মূল্যবান ব্যবসায়িক সমস্যাগুলির মূল্যবান সমাধানগুলিকে অস্বীকার করে তার স্বীকৃতি দেওয়ার জন্য তাকে কোচিংয়েরও প্রয়োজন।

বিল ব্যক্তিগতভাবে প্রত্যাখ্যান না নিতে শিখতে হবে। তিনি ইতিবাচক চিন্তা এবং অন্যান্য প্রেরণামূলক কৌশল শেখায় যে একটি ক্লাসে উপস্থিত থেকে উপকৃত হতে পারে।

দুর্ভাগ্যবশত, যদি না এই দুই বিক্রেতাদের তাদের অনন্য প্রশিক্ষণের প্রয়োজনীয়তা সম্পর্কে সচেতন হয় এবং তাদের মোকাবেলার লক্ষ্যযুক্ত প্রশিক্ষণ প্রদান না করা পর্যন্ত, তাদের কর্মক্ষমতা উন্নত করার জন্য অনেক কারণ নেই।

উপসংহার

অনেক কোম্পানি তাদের বিক্রয় সংস্থার "80/20" পারফরম্যান্স বৈষম্য সঙ্গে সংগ্রাম। বিক্রয়কারী নিয়োগ এবং কোচিং সিদ্ধান্ত নেওয়ার সময় এই বৈষম্যগুলি সাধারণত বিষয়গত তথ্যের উপর অতিরিক্ত নির্ভরতা থেকে আসে। প্রস্তাবিত সমাধানটি "মানুষের সিদ্ধান্ত" প্রক্রিয়াতে বিশেষ বিক্রয় মূল্যায়ন পরীক্ষার মাধ্যমে সংগৃহীত উদ্দেশ্যমূলক তথ্য যুক্ত করা। এই পরিবর্তনটি কোম্পানিগুলিকে তাদের বিক্রয় দলগুলির শীর্ষ পারফরম্যান্সের অনুপাতকে বাড়িয়ে তুলতে এবং বিদ্যমান বিক্রয় দলের সদস্যদের কর্মক্ষমতা উন্নত করতে সহায়তা করতে পারে।